「星巴克落户昆山」上了今年高考考卷。

有媒体报道，今年高考文综乙卷第36题（非选择题第1题），以星巴克中国「咖啡创新产业园」项目落户昆山为阅读材料，并围绕区域协同发展设计答题。昆山招商案例上了高考，尚属首次。

据悉，星巴克中国「咖啡创新产业园」是星巴克在美国之外最大的一笔生产性投资，也是在亚太市场的首笔投资。一个县级市吸引这样一个「高大上」的项目落户，案例还上了高考、我们不禁要问，为什么是昆山？

找园区网注意到，这两年网络上关于「昆山模式」的文章汗牛充栋，一些重复的内容在此便不再赘述。今天，找园区网主要从「筹钱」和「招商」——两个政府最感兴趣的角度，谈谈昆山的先进经验做法，希望给读者一些启示。

上世纪八十年代，「以农为本」的昆山被称为「小八子」，「小八子」是苏南民间对八个县名次最末位的俗称，后来江阴、无锡从苏州分离，昆山又被动成为了「小六子」。

1984年，国务院批准沿海建立14个经济技术开发区，但昆山作为一个小小的农业县，显然搭不上车。

于是，昆山的决策者做出了一个超常规的决策——靠自己的力量兴建工业新区。

自费建园，除了政治风险，更大的问题是——「钱从哪儿来」？

事实上，不只是昆山，当下全国三线（及以下）城市财政收入基本都是入不敷出的状态，严重依赖中央财政转移支付。如何筹钱搞基建、建园区，是地方政府面临的普遍难题。

昆山是怎样做？

我们了解到，当时昆山至少从三个渠道筹措资金：1、财政挤一点（1984年，县财政给予50万元资金，建设了开发区第一条马路）；2、企业筹一点（开发区热电公司、建设公司通过民间借贷和企业投资融资）；3、银行贷一点，三方筹一筹，弄到了启动资金。

但昆山政府领导清楚，启动资金只能解一时之急，要实现园区可持续发展，必须有持续稳定的收入来源。

当时恰逢一位台商来昆山考察，提出购买15亩土地。

能不能卖？

这个问题如果放在今天，答案显然是肯定的，企业通过「招拍挂」获取土地，操作上没有任何问题。但当时城乡土地是基本以划拨为主，受传统观念禁锢，很多人认为卖地就是卖国家主权、是卖国。所以当昆山政府决定要出售土地时，引来了巨大非议。面对质疑，昆山组织相关干部去深圳、厦门等沿海发达城市考察，解放思想，同时安排各级领导认真学习土地政策法规，慢慢消除了各界的疑虑。

1989年4月，昆山开发区以100万的价格向上海申大公司出让了一块15亩的工业用地，年限50年，这也是江苏省第一块有偿转让的国有土地。

我们看来，昆山试点土地使用权有偿出让，看似顺势而为，实则是反其道而行。因为昆山近邻上海、苏州，基础条件不足，但地理位置优越，按照常规思路，应该是以廉价土地来吸引企业落户（事实上当时绝大多数城市也是这样做）。但昆山把土地视为宝贵的财富，通过有偿出让, 既给昆山开发区的建设开辟了一条新的投资渠道，同时又充分发挥了土地效能，杜绝了急功近利的短期行为。

此外，我们注意到，除了主动「开源」，在「节流」上昆山亦是不遗余力。

在开发初期，昆山便聘请同济大学制定了3.75平方公里的规划，根据规划做好道路与市政管线，有项目进来时，用一块征一块，滚动开发。这样，政府前期并不需要先投入大量征地费用，暂时不用的土地依然耕种。

另外，当时我国还没有所谓的「产城融合」概念，各地工业区基本都设在远离市区的空旷地带，旧城的设施和优势无法有效利用。昆山为了集中财力，采取了「紧靠旧城、开发新区、新老结合」的开发思路，开发之初，旧城的人才、技术、厂房设备给开发区提供配套；当开发区到一定规模时，再反哺旧城改造，很大程度上节省了建设成本。

后面的事情大家都知道，1988年3月22日，人民日报编发《「昆山之路」三评》，来自中央媒体的声援使昆山开始摆脱尴尬局面，昆山「自费开发区」于1992年获得「国批」，如今，昆山经开区已经成为了昆山经济发展的主平台、主阵地。

昆山先进招商经验不胜枚举，我们把它归纳为「招商七招」。

1、以外招外

我们曾和大家分享太仓的以外招外先进做法，而昆山的招商模式与太仓有异曲同工之妙。

1990年，江苏第一家台商独资企业顺昌纺织落户昆山开发区，由于台商间素有口碑相传、以老带新的习惯，顺昌纺织的成功试水引来一批台商，短短3年时间，「顺」字号台企就增至6家，「一顺变六顺」的故事至今仍为人津津乐道。

2、产业链招商

2005年，昆山经开区与IVO（台湾龙腾光电）合资成立龙腾光电（国内第三家第五代TFT-LCD生产厂商），待项目落地后，昆山马上整理了产业的供应链整合图式，按图索骥，先后引进一批有素玻璃、彩膜、液晶、背光源、驱动芯片等核心零部件项目，形成了一条较为完备的光电产业链。

3、服务招商

现在各地招商引资都由拼政策转向了拼服务，拼政策是相对简单的，把政策一亮，谁好谁坏一目了然；拼服务是相对复杂的，硬件服务还还说，但软性服务不是一朝一夕能做好的。

2019年，昆山为了引进德国曼胡默尔公司（全球滤清器龙头），从了解项目信息，到第一次接触，再到后面几轮考察、谈判，昆山市领导和开发区领导都给予了高度重视，第一时间指导推动项目的对接进程，尽心尽力解决企业难题。比上海更高的行政效率和更诚恳的招商引资态度赢得了企业的认可，最终项目顺利落户。

4、同城化招商

昆山东距上海仅有55公里，具有同城化优势，昆山干部招商时经常说一句话：「上海机场就是我们的机场、上海市场就是我们的市场」。

1996年，昆山引进全球第一大笔记本代工企业仁宝公司，原因就在于仁宝公司需要有海港、有国际化的机场、有腹地（仁宝海运和空运的比例是6：4），而昆山正符合以上要求；这次星巴克中国「咖啡创新产业园」落户昆山，一个非常重要的原因也是昆山开发区靠近上海，对星巴克整个产业的发展带动有利。

5、资本招商

近两年，昆山也在不断尝试用资本的力量撬动项目落户。比如，去年昆山经开区与江苏省产业技术研究院、江苏集萃精凯高端装备技术有限公司、上海久美投资咨询有限公司四方发起设立了5亿元的超精密产业引导基金，实行市场化运作，专业化管理，投资于精密制造和智能制造产业链上相关公司，以引入先进制造业核心技术、产业链关键环节和重大项目入园。

6、专业化招商

2016年，昆山通过招才引智引进北京大学梁子才教授，为了解小核酸产业，招商局的干部用了两年时间学习小核酸产业；当昆山干部与梁子才第一次会面，招商干部表现出的专业素养和对行业的理解力让梁教授极为惊叹，直接促进了项目落地。

如今，围绕小核酸产业，昆山已经集聚了60多家企业，形成了以昆山地区为核心的中国小核酸产业创新板块。

7、「线人」招商

我们了解到，昆山干部非常善于利用「线人」招商，他们会梳理客户可能在的地点（五星级酒店、会议中心、展览馆等），然后找到对应的酒店大堂经理、会务经理、保安经理等，送他们一些小礼物（购物卡、充值卡），请他们帮忙关注招商会、产业论坛等信息。